Lühidalt: hinnapakkumine ei võida ainult madala hinna tõttu. Edu saavutab see, kes jõuab kliendini õigel ajal ja pakub talle sobiva lahenduse õiglase hinnaga. Mida vähem aega kulub pakkumise koostamisele, seda rohkem jääb aega kliendiga suhtlemiseks ja tehingu sõlmimiseks.
Olen oma töö tõttu koostanud lugematul hulgal hinnapakkumisi. Nende peale on kulunud palju väärtuslikku aega, mille jooksul oleksin võinud tegeleda uute klientide leidmise või müügitehingute sõlmimisega. Õnneks ei pea ma seda enam samamoodi tegema.
Aastate jooksul olen jõudnud ühe olulise arusaamani: alati ei võida soodsaim pakkumine.
Hinnasurve on päris, aga hind ei otsusta kõike
Praegu on hinnast raske mööda vaadata. Luminori tellitud uuringu järgi tunnetavad Eesti ettevõtted hinnatundlike klientide mõju tugevamalt kui Läti ja Leedu ettevõtted. Kui klient ütleb, et konkurent pakub odavamalt, tekib kiusatus kohe oma hinda langetada.
Minu kogemus ütleb, et see pole enamasti õige lahendus. Hinnaga võistlemisel on üks suur probleem: lõpuks võidab see, kes on nõus kõige vähem teenima. Väikeettevõttel pole aga piisavalt puhvrit, et sellist mängu pikalt mängida.
Klient ei osta ainult hinda. Ta ostab kindlustunde, et tema probleem saab lahendatud õigel ajal ja ebameeldivate üllatusteta. Hind mõjutab otsust, kuid pole ainus tegur.
Klient on valiku teinud juba enne, kui ta Sulle kirjutab
Kui päring Sinuni jõuab, on klient tavaliselt juba eeltöö ära teinud. Ta on otsinud, võrrelnud ja võib-olla ka tuttavatelt soovitusi küsinud. Mõne pakkuja on ta juba kõrvale jätnud ning üht neist võib ta vaikselt eelistadagi.
Sinu ülesanne pole sel hetkel olla kõige odavam. Sinu ülesanne on kinnitada kliendile, et ta tegi õigesti, kui Sinu poole pöördus.
Selleks on vaja kolme asja: kiiret vastust, keskendumist kliendi probleemile ja tema vajadustele sobivat pakkumist.
Kiirus võib olla olulisem kui hind
Kiire vastus annab kliendile esimese signaali juba enne seda, kui ta pakkumist näeb. See näitab, et tema päringuga tegeletakse ja ettevõte on usaldusväärne. Aeglane vastus võib jätta vastupidise mulje, isegi kui pakkumine ise on hea.
Olen näinud tehinguid, kus klient valis kallima pakkuja lihtsalt sellepärast, et too vastas samal päeval, samal ajal kui teine ettevõte saatis pakkumise alles nädal hiljem. Klient ei pruukinudki kõiki hindu võrrelda, sest otsus oli juba tehtud.
Pakkumise kiirus ei sõltu ainult sellest, kui kiiresti Sa trükid. Oluline on ka see, kas vajalik info on käepärast. Kui hinnad, valmis tekstid ja kliendi andmed on ühes süsteemis, võib pakkumise koostamine muutuda kuni kümme korda kiiremaks.
Säästetud aeg kulub pakkumise kaitsmisele
Alati ei võida soodsaim pakkumine. Oluline on jõuda kliendini õigel ajal, pakkuda talle sobivat lahendust ja küsida selle eest põhjendatud hinda.
Mida vähem aega kulub pakkumise koostamisele, seda rohkem jääb Sul aega kliendiga suhtlemiseks ja tehingu sõlmimiseks.
Just siin tuleb mängu müügitöö see osa, mida ükski süsteem Sinu eest täielikult ära ei tee:
- Helista õigel hetkel. Kui näed, et klient on pakkumist mitu korda avanud, võib olla õige aeg ühendust võtta ja uurida, kas tal on küsimusi või vajab ta otsustamiseks lisainfot.
- Räägi tulemusest, mitte töötundidest. Klient ei osta lihtsalt töötunde, vaid lahendust oma probleemile. Selgita, millist väärtust Sinu töö talle loob.
- Paku valikuid, mitte kohe allahindlust. Kaks või kolm erineva sisu ja hinnaga varianti annavad kliendile võimaluse valida enda vajadustele sobiv lahendus, selle asemel et keskenduda ainult hinna üle kauplemisele.
- Tea oma alampiiri. Kui tead, millise hinnaga on Sinu teenuse osutamine veel mõistlik, saad hinnaläbirääkimisi pidada rahulikult ja enesekindlalt.
Tea oma väärtust
Oma väärtuse tundmine tähendab, et oskad selgitada, miks kliendid just Sind valivad.
Võib-olla vastad kiiremini kui konkurendid. Võib-olla tunned oma klientide valdkonda paremini või tagad, et töö saab esimesel korral korralikult tehtud. Võib-olla oled lihtsalt partner, kelle peale saab alati kindel olla.
Kui Sa ei oska oma väärtust paari lausega sõnastada, jääb hind kergesti ainsaks argumendiks. Kui aga tead, mida kliendile pakud ja miks see oluline on, ei pea Sa iga hinnavõrdluse peale oma hinda langetama.
Pakkumise paneb kokku süsteem. Tehingu sõlmib ikka inimene.
Üks samm, mida saad juba täna teha
Võta ette viimase kolme kuu päringud ja pane igaühe kohta kirja kaks asja:
- Kui palju aega kulus päringu saabumisest hinnapakkumise saatmiseni?
- Kas pakkumisest sai tehing?
Kui märkad, et pakkumiste saatmine võtab sageli rohkem kui ühe tööpäeva, oled tõenäoliselt leidnud ühe koha, kus müügiprotsessi parandada.
Kui soovid teada, kui palju maksavad Sinu ettevõttele aeglased pakkumised ja kaotatud müügivõimalused, proovi Tõhusa müügi kalkulaatorit.